EUR-Lex Access to European Union law

 

WIRTSCHAFTSSPIONAGE IN VERHANDLUNGEN AUS INFORMATIONSÖKONOMISCHER UND WIRTSCHAFTSETHISCHER PERSPEKTIVE EINE INTERDISZIPLINÄRE ANALYSE D I S S E R T A T I O N zur Erlangung der Würde eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften (the-bath-studio.info).

Die meiste deskriptive Arbeit innerhalb der ökonomischen Theorie fokussiert auf das Individuum und nicht auf die Gruppe. Aber man könnte dafür argumentieren, dass das Modell logisch nicht vollständig sei. Substituierbarkeit auf der Nachfrageseite: Als erstes Unternehmen überhaupt hat es ExxonMobil geschafft, in einem einzigen Quartal über hundert Milliarden Dollar Umsatz zu erwirtschaften.

wirtschaftsspionage in verhandlungen - DiVA portal

Der internationale Liberalismus und der Versuch, andere Nationen am wirtschaftlichen Aufkommen zu hindern, führten dazu, daß man die britische Wirtschaft vernachlässigte und nicht mehr schützte, wie dies in anderen Staaten der Fall war. Das löste eine Wirtschaftskrise aus, die man in der Londoner City als Ausgleich der hohen Gewinne gerne in Kauf nahm.

Die meisten tatsächlichen Verhandlungen sind eine Kombination aus beiden Prozessen Klassische Verhandlungs- und Fairnessmodelle sind hauptsächlich distributiv. Einer der Vorteile der Verhandlungsanalyse besteht darin, dass im Gegensatz zur Spieltheorie keine logische Superstruktur auf der Basis des gemeinsamen Wissens aufgebaut wird So lange aber kein Konsens hinsichtlich dieser Definition vorliegt, ist eine vernünftige Diskussion schwierig. Der Unterschied ist enorm.

Wie oft muss Y auf X folgen, damit man von einer Theorie sprechen kann? Er verwendet dieses Argument, um den Historizismus und das sog. Trotz dieser theoretischen Probleme entwickelt sich die Literatur zu Verhandlungen schnell, auch wenn die Entwicklung und Anwendung einer Theorie fehlen.

Die Verhandlungsliteratur hat stattdessen eine Serie geometrischer und graphischer Modelle bzw. Werkzeuge entwickelt, die helfen, bedeutende Konzepte, Teile von Prozessen und Fragestellungen in Verhandlungen zu illustrieren.

Eines dieser Konzepte ist die sog. Die horizontale Linie stellt verschiedene Preise für eine Ware dar, aber dasselbe Modell lässt sich auch verwenden, um Positionen anstelle von Preisen zu illustrieren.

Die ökonomische Theorie sagt voraus, dass die Parteien sich in der Mitte treffen werden Die Forschung zeigt, dass dies im Durchschnitt korrekt ist, allerdings gibt es Vgl. Jede Partei gibt typischerweise ein Gebot ab und erwartet eine Antwort in Form eines Gegengebots, einer Abweisung oder einer anderen Reaktion. Die Anzahl der Gebote innerhalb einer Verhandlung kann von null bis zehn oder mehr variieren, aber es scheint eine Beziehung zwischen der Anzahl der Gebote, der Abnahme des gegenseitigen Verständnisses und der Abnahme der Wahrscheinlichkeit eines Abkommens zu geben.

Das von ihnen erwähnte Beispiel — die Bombardierung Nordvietnams durch die USA — bezeichnet eine Strategie, die bestenfalls unwirksam, schlechtestenfalls schädlich für die Interessen der USA waren Der Punkt befindet sich an einer neutralen Stelle, in der Mitte des Halbkreises, wo die Gerade auf den Halbkreis trifft.

Wir ziehen eine Gerade vom Netzkostenpunkt zum Netzvorteilspunkt. In unserem Fall zeigt der Strategiepunkt nach Nordwest, eine Strategie, die im besten Falle unwirksam ist.

Das Modell ist rein deskriptiv. Es zeigt, dass eine effektive Strategie darin besteht, die Kosten gering zu halten und einen möglichst hohen Nutzen zu erzielen. Das Modell stellt eine von mehreren Anwendungen dar, die das Koordinationssystem in der internationale Verhandlungsliteratur gefunden hat Ein weiteres Beispiel ist eine einfache Nützlichkeitsfunktion der Ökonomischen Theorie. Spieltheoretiker und Entscheidungsanalytiker illustrieren oftmals die Nützlichkeitsfunktion zweier Parteien in einer Handelsmenge wie folgt: Die Fläche nordöstlich von D bezeichnet die Abkommen, die in individueller Weise rationell für beide Parteien sind Das Schaubild demonstriert die Tatsache, dass es in vielen Fällen potenzielle Abkommen gibt, die beiden Mitspielern einen höheren Nutzen einbringen können.

Es vereinfacht die Wirklichkeit, indem es die Grenze effizienter Lösungen als eine Kurve darstellt, die von der x- zur y-Achse geht. Die diesem Vorschlag zugrundeliegende Annahme besteht darin, dass für Spieler B nichts übrig bleibt, wenn Spieler A seinen Nutzen maximiert, und umgekehrt, d.

Es sagt weiterhin nichts darüber aus, wo der Effizienzpunkt liegt, sondern nur darüber, wo die Effizienzlinie verläuft. Von diesen drei geometrischen Modellen, die oben dargestellt wurden, wird das erste am häufigsten verwendet, und vermutlich eignet es sich aus praktischen Gründen am besten für tatsächliche Geschäftsverhandlungen, wo der Preis die Hauptfragestellung darstellt und der Unterschied bezüglich des Preises zwischen dem Verkäufer und dem Käufer das Hauptproblem ist.

Das Konzept effizienter Lösungen ist einfacher zu verstehen, als es tatsächlich während einer Verhandlung gefunden werden kann, aber das Modell kann dazu beitragen, dass die Parteien konstruktiv über bessere Lösungen für beide nachzudenken.

Der Kosten-Vorteil-Kompass illustriert, wie Kosten sehr oft mit Vorteilen zunehmen und dass es nötig ist, ein optimales Gleichgewicht zwischen diesen beiden Faktoren herzustellen. Wiederum zeigt es sich, dass der Kompass besser eingesetzt werden kann, um auf Wichtiges hinzuweisen, denn als Werkzeug in einer tatsächlichen Verhandlung. Für ein weiteres Beispiel s. Hier können wir zunächst nur feststellen, dass es die einfacheren Modelle sind, die die meiste Beachtung und Anwendung gefunden haben.

Ein beachtlicher Teil der Literatur zu internationalen Verhandlungen besteht aus Fällen, die internationale Real-Life-Verhandlungen beschreiben. Internationale Verhandlungen können in öffentlich-öffentliche, privat-private und privat-öffentliche Verhandlungen eingeteilt werden. Die meisten in der Literatur beschriebenen Fälle sind öffentlich-öffentliche und privat-öffentliche Verhandlungen.

Bei letzteren ist die private Partei in der Regel der Verkäufer und die Öffentlichkeit der Käufer An ihr waren eine hochentwickelte globale Gesellschaft sowie die Regierung einer Weltmacht beteiligt.

Das Projekt war eine Investition im Wert mehrerer Milliarden und stand im öffentlichen Rampenlicht Ein wichtiger Teil der Strategie des Disney-Konzerns bestand darin, der Gegenpartei den Eindruck zu vermitteln, dass Barcelona eine Alternative darstellen könnte, wobei das Argument des besseren Wetters leicht überstrapaziert wurde, d.

Maxxam und Reynolds Metals Corporation. Ziel war es, eine Wasserkraftanlage zur Stromerzeugung sowie einen Aluminiumschmelzofen zu erbauen Nach dem Staatsstreich von beschloss eine neue Regierung, dass eine Änderung des Abkommens notwendig geworden sei, um die Gesellschaften von ihrer privilegierten Position zu entfernen.

Es dauerte zwei Jahre und harte Verhandlungen, bis die Konzerne einen Vergleich erreichten Das Beispiel mag zeigen, dass in vielen Ländern der sog.

Dritten Welt stabile persönliche Beziehungen wichtiger sind als geschriebene Verträge. Öffentlich-öffentliche Verhandlungen können schwierig sein, weil Staaten oftmals unflexible Parteien sind, die weniger bemüht sind, Lösungen zu finden.

Die Führer solcher Verhandlungen sind oftmals politisch gewählt oder sind in ihrer Position von gewählten Politikern abhängig. Sie haben in der Regel komplexere Interessen, was die Wahrscheinlichkeit eines unmittelbaren Abkommen mindert. Ein besonders schwieriger, aber häufiger Verhandlungstyp zwischen Staaten bezieht sich auf Flüsse, Binnenseen und Fischereirechte. Somit bedeutet eine privat-öffentliche Verhandlungen, dass die private Partei der Verkäufer und die öffentliche Partei der Käufer ist.

Dies ist auch der häufigste Typ bei internationalen Verhandlungen, der hier diskutiert wird. Die Unterschiede zwischen Nord- und Südsudanesen, zwischen Arabern und Türken sowie zwischen Israelis und Arabern sind Angelegenheiten von tief empfundenen Glaubensfragen einer jeder dieser Gesellschaften Diese Erkenntnis ist für die Forschung wichtig, da sie bestätigt, dass Kultur in erster Linie ein Problem bei internationalen Verhandlungen ist, und nicht ein Vorteil oder eine Möglichkeit wie es in anderen sozialen Kontexten der Fall sein kann.

Daher sollte sie auch entsprechend behandelt werden. Ein weiterer Typ von Schwierigkeiten sind internationale Verhandlungen, die gleichzeitig mit vielen Parteien auf vielen Ebenen geführt werden.

Die Uruguay-Runde, an der Nationen teilnahmen und bei der die jeweiligen Parteien mit vielen alten und neuen Problemen konfrontiert waren, endete beinahe in einer völligen Katastrophe. Um die Situation zu retten, mussten sich die Teilnehmer verpflichten, zu einem Zeitpunkt, der später bekannt gegeben wurde, weiter zu verhandeln Bei öffentlich-öffentlichen Verhandlungen liegt das Hauptaugenmerk in der Regel eher auf dem Prozess als solchem als bei privat-privaten Verhandlungen.

Letztere haben die Tendenz, eher auf das Resultat orientiert zu sein. Wird zu viel Aufmerksamkeit auf den Prozess gerichtet, kann dies zu wenig Aufmerksamkeit für das Ergebnis und somit eine geringere Chance auf Erfolg nach sich ziehen.

Jede Verhandlung, die sich nicht auf ein bestimmtes Resultat einrichtet, riskiert, ergebnislos zu bleiben. Dennoch werden multilaterale Verhandlungen und Konferenzen immer frequenter und bedeutender als bilaterale Verhandlungen. Ein Vorteil dieser Verhandlungen besteht darin, dass sie weniger von nationalen Kulturunterschieden beeinträchtigt zu werden scheinen, da ganz einfach mehrere unterschiedliche Kulturen beteiligt sind Internationale Verhandlungen über Darlehen zwischen Regierungen stellen einen anderen Typ internationaler Verhandlungen dar.

Er fand heraus, dass Staaten eine unverhohlene Zurückweisung ihrer Schulden oder sogar permanente Teilverzögerungen selten bekannt geben, sondern eher einen neuen Zeitplan erstellen Bei anderen Verhandlungen spielt die Machtfrage eine herausragende Rolle, Ein zentrales Problem bei den Verhandlungen zwischen den USA und China besteht darin, das China sich nicht gleichwertig behandelt fühlt.

Japan, das noch bis vor kurzem diese Forderung an die USA nicht gestellt hatte, akzeptierte eine untergeordnete Position einfacher. Die Japaner konnten die Autorität der USA anerkennen, weil diese Sympathie demonstrierten, während die sowjetische Autorität versuchte, ihren Vorteil durch Einschüchterung durchzusetzen Allerdings steht Japan einem ähnlichen Problem bei Verhandlungen mit China gegenüber, da China sich Japan überlegen fühlt.

Die Gespräche zwischen Ägypten und Israel haben seit jeher unter einem fundamentalen kulturellen Unterschied gelitten. Keine der Parteien versteht die andere, beide Seiten denken, sie verstünden die Absichten der Gegenpartei, und beide haben Unrecht Diese Probleme wären nicht aufgetreten, wenn die Verhandlungen von ausgebildeten und erfahrenen Diplomaten statt von Militäroffizieren und politischen Exponenten geführt worden wären, wie z.

Unverhohlenes Reden schadet oft mehr, als es nützt Erst nach nahmen die beiden Länder volle diplomatische Beziehungen miteinander auf. Hierbei handelt es sich um Länder, die Nachbarn sind und deren Beziehungen über längere Perioden ihrer gemeinsamen Geschichte konfliktgeladen waren. Die Antwort auf solche Probleme sind oft Vermittlungen bzw. Die Anwendung dritter Parteien, um Streitigkeiten beizulegen, geht zumindest bis in das antike Griechenland zurück.

Ein zentrales Problem im aktuellen Indien-Pakistan-Konflikt besteht darin, dass Indien einen Vermittler nicht akzeptiert, weil es, wie von der indischen Seite behauptet, eine Supermacht darstelle und Supermächte keine Anweisungen von anderen Staaten erhielten. Es bedarf einer intensiveren Forschung in der Frage der Inkompatibilitäten bei Verhandlungen. Es ist notwendig, die zugrundeliegenden Dimensionen dieser Inkompatibilitäten herauszufinden.

In den obigen Beispielen haben wir gesehen, dass Rivalitäten eine solche Dimension sein können, aber es gibt sicherlich auch andere.

Ferner gibt es einen Bedarf an weiteren Untersuchungen in Bezug auf privat-private Verhandlungen innerhalb der internationalen Verhandlungsliteratur. Ein Grund für den Mangel an solcher Literatur mag sein, dass privat-private Verhandlungen oftmals private und somit nicht-einsehbare Abkommen darstellen.

Nicht selten wollen Gesellschaften auswärtige Parteien aufgrund von Wettbewerbsüberlegungen nicht wissen lassen, worin das Abkommen besteht. Ein weiterer Grund könnte sein, dass private Gesellschaften vor den Augen Anderer unmoralische Machenschaften verbergen wollen. Aus methodologischer Perspektive scheint es einen Bedarf an Systematisierung, Diskussion und Auswertung der geometrischen und graphischen Modelle innerhalb der Vgl. Der Gebrauch dieser Modelle und analytischer Werkzeuge — in der Regel von Vertretern der Spieltheorie und der ökonomischen Theorie entwickelt — waren erfolgreich, wenn man die Zahl ihrer Kopien betrachtet, aber ihre Anwendung ist oftmals zufällig, und es gibt innerhalb der Literatur keine Vorschläge, wie diese Techniken systematisch zu applizieren seien.

Wie bereits bemerkt, verfügt die Forschung zu internationalen Verhandlungen über keine allgemein akzeptierte eigenständige Theorie. Eine Möglichkeit, das Phänomen theoretisch zu studieren, bestünde darin, es in Dimensionen aufzuteilen, die bereits über eine etabliertere Literatur verfügen und eine klare theoretische Ambition vertreten. Internationale Verhandlungen können somit aus verschiedenen Dimensionen, wie etwa Kultur, Kommunikation und Psychologie, studiert werden.

Es ist anzumerken, dass die Dimensionen, die hier diskutiert wurden, auf das Gebiet der Verhandlung beschränkt wurden und dass dies kein Versuch sein kann, Kultur, Kommunikation und Psychologie als solche zu diskutieren. Die Absicht ist es, den kulturellen Hintergrund der verhandelnden Parteien zu beleuchten und die Art und Weise zu untersuchen, wie sie kommunizieren und denken.

Somit gibt es hier keinen oder nur wenig explanativen Raum für Faktoren wie z. Die Frage, die es zu untersuchen gilt, ist, ob eine solche Behauptung aufrecht erhalten werden kann. Eine weitere Frage besteht darin, ob und wie der Begriff der Kultur dazu beitragen kann, Probleme bei internationalen Verhandlungen zu lösen oder ob andere Kategorien hierfür besser geeignet sind.

Eine dritte Frage ist, inwieweit die Disziplinen, die sich mit dem Studium der Kultur auseinandersetzen etwa die Anthropologie und die Soziologie zum Studium internationaler Verhandlungen beigetragen haben. Dies bedeutet nun wiederum nicht, dass man die Fragen nach den Werten generell ignorieren sollte oder könnte, sondern nur, dass es keine richtige Antwort auf solche Fragen gibt. Eine Wissenschaft der Werte ist durch das Studium der sog.

Axiologie versucht worden, allerdings ist das Ziel hier weniger, gemeinsame Ziele zu finden als gemeinsame Gebiete von Werten zu entdecken In der Wirklichkeit dürfte eine Person, die geschäftlich im Ausland unterwegs ist, wohl eine Kombinationen dieser Positionen verwenden. Ein christlicher Europäer wird z. Diskretion in Bezug auf seinen Glauben wahren, wenn er Geschäfte in Saudi-Arabien abwickelt, und sich hüten, eine Provokation hervorzurufen, da solche Provokationen die Chancen eines erfolgreichen Resultats mindern.

Keine dieser Definitionen hat sich innerhalb der einschlägigen Literatur als allgemeingültig durchsetzen können. Somit muss gefolgert werden, dass Kultur ein eher vages Konzept ist.

Menschen unterscheiden sich voneinander nicht nur, weil sie aus verschiedenen Ländern kommen und verschiedenen professionellen Kulturen angehören, sondern auch, weil sie über eine eigene Persönlichkeit verfügen. Dies kann als noch subtilerer Unterschied gesehen werden, aber in einem Entscheidungsfindungsprozess dennoch eine Bedeutung haben. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Gehaltserhöhung eines Mitarbeiters durch einen Arbeitgeber, der dies einzig und allein deshalb tut, weil er mit der betreffenden Person so gut auskommt.

Dies bedeutet, dass Persönlichkeit einen Unterschied macht, der neben anderen Unterschieden von Bedeutung ist. Daher können Unterschiede in Mitteilungen, die in Verhandlungen gesendet und empfangen werden, als Geräuschtypen klassifiziert werden. Encyclopedia Britannica , Vol. Wenn zwei oder mehrere Verhandlungsführer aus unterschiedlichen Kulturen Handelsbeziehungen aufnehmen, tragen sie verschiedene kulturell diktierte Regeln mit sich.

Eine unterschiedliche professionelle Ausbildung innerhalb desselben Kultursystems kann ähnliche Effekte hervorrufen Der Begriff der Kultur ist nicht zwangsläufig an den der nationalen Identität geknüpft. Jegliche Art von Inkompatibilität in Bezug auf die Variablen, die mit dem Phänomen der Handelskultur zu tun hat der situative Kontext, die kulturelle Orientierung und die professionelle Ausbildung , können ethische Unstimmigkeiten im Verhandlungsprozess hervorrufen.

Er behauptet auch, dass einige Berufsgruppen, wie z. Man kann davon ausgehen, dass ein vergleichbares Gefühl die Wirtschaftsschulen dazu veranlasst hat, nach den er Jahren Wirtschaftsethik in ihre Programme zu übernehmen, d.

Wo es keinen freien Willen gibt, gibt es auch keine Wahlfreiheit. Dadurch erhebt sich die Frage, inwieweit das menschliche Sozialverhalten genetisch determiniert ist. Ansichten von Sozialbiologen zu internationalen Verhandlungen bilden die Ausnahmen vgl. Dabei legen die meisten von ihnen einen freien Willen zugrunde. Ein Vorschlag bestünde darin, zu behaupten, dass einige Entscheidungen der menschlichen Kontrolle unterliegen, Vgl.

Es ist schwierig, die Persönlichkeit eines Menschen zu verändern, ganz zu schweigen von seinem ethnischen Ursprung — Faktoren, die Primitive innerhalb der Sozialbiologie sein dürften.

Die sozialbiologische Diskussion tendiert dazu, eine Prooder Kontraposition einzunehmen, und lässt daher wenig Spielraum für eine ausgewogenere Position zu. Theoretiker und Praktiker unterscheiden sich in ihrer Visualisierung von Kultur in Verhandlungen. Eine erste Gruppe richtet ihre Aufmerksamkeit eher darauf, was die Verhandlungsführer tun als darauf, was sie denken. Eine dritte Gruppe geht davon aus, dass eine Heterogenität die Regel ist. Eine vierte Gruppe nimmt an, dass das Verhalten der Verhandlungsführer in kultureller Hinsicht nicht durch wenige distinkte Faktoren definiert werden kann, sondern dass viele Variablen und Restriktionen berücksichtigt werden müssen Ethische Vorstellungen können die Neigung einer verhandelnden Partei dahingehend beeinflussen, sich einer schmutzigen Verhandlungstaktik zu bedienen, wie etwa Bestechungen, Lügen oder Täuschungen Die Frage, die sich stellt, ist, was passiert, wenn wir diese Methoden auf eine Situation übertragen, die von einem harten Wettbewerb geprägt ist.

Wie viel Störung verursacht ein Akteur, der solche Methoden als illegitim begreift? Derlei Fragen werden im empirischen Teil dieser Arbeit versuchsweise beantwortet. Ein Hauptgrund, warum kulturelle Faktoren von Modellen menschlichen Verhaltens ausgeschlossen werden, besteht darin, dass der Begriff der Kultur oftmals als zu divers aufgefasst wird, als dass man ihn berücksichtigen könnte, was die Voraussagekraft des Modells abschwächt.

Die Frage ist nun, ob diese Annahme, dass alle Menschen sich mehr oder weniger gleich verhalten, aufrecht erhalten werden kann. Wenn Kultur hier einen entscheidenden Unterschied macht, kann man nicht von ihr absehen, ansonsten muss man es.

Verschiedene Werte, Eigenarten, Formen des verbalen und nicht-verbalen Verhaltens und Statusbegriffe können das Vertrauen blockieren und die Kommunikation behindern, noch bevor die eigentliche Verhandlung berührt wird Wenn die Annahme, dass sich alle Menschen mehr oder weniger gleich verhalten, für den Fall von Verhandlungen nicht aufrecht erhalten werden kann, könnte man versuchen, die Haupttypen der Kulturen zu klassifizieren.

Solche Versuche sind in der Tat gemacht worden. Eine weitere wichtige Frage ist, wie und wie schnell sich Kulturen aufeinander zubewegen, falls sie sich überhaupt einander annähern. Für ZARTMAN steht nicht fest, dass nationale Unterschiede bei internationalen Verhandlungen fortbestehen, da viele Unterschiede sich in eine homogenisierte kosmopolitische Kultur internationaler Verhandlungen aufgelöst haben, die von den Vereinten Nationen oder anderen multinationalen Begegnungen geschaffen wurde Eine weitere wichtige Frage besteht darin, was der wichtigste Unterschied im Hinblick auf verschiedene Verhaltensmuster bei Verhandlungen ist, die auf einer nationalen oder gesellschaftlichen Kultur oder der Persönlichkeit beruhen kann.

Gesellschaftskulturen oder regionale Kulturen bzw. Bei internationalen Verhandlungen sind die verhandelnden Parteien oftmals nicht Nationen, sondern professionelle Kulturen. Das bedeutet, dass die Forschung sich mehr der professionellen Kultur im Zusammenhang mit internationalen Verhandlungen als zwischen privaten Akteuren konzentrieren sollte.

Diplomaten, Bürokraten, Geschäftleute, Anwälte und Ingenieure Diese Ansicht, dass Kulturen sich ständig verändern, und — in diesem Falle — sich gegenseitig annähern, verändert die Erforschung des wirtschaftlichen Verhaltens konstant und macht es schwierig, die Beschreibung der Mechanismen einer statischen sozialen Welt zu rechtfertigen. Viele Studien können als nicht praktisch genug beschrieben werden und sind entsprechend zu bewerten.

Die Probleme werden hier meistens von einer spezifischen Warte aus diskutiert und es wird nicht selten eine breite, historisch-kulturelle Perspektive anlegt, wie etwa der Kolonialismus, oder es wird von einer Begrifflichkeit oder einem Prozess wie Geschlecht und Globalisierung aus diskutiert. Das Phänomen der Kultur bleibt ein Problem, das theoretisch gelöst werden muss. Eine weitere Schlussfolgerung besteht darin, dass in der Literatur der Begriff der Kultur natürlich einen generellen Einfluss auf internationale Verhandlungen hat und dass dieser Einfluss negativer Art ist.

Dies bedeutet, dass kulturelle Unterschiede eher als Nachteil denn als Vorteil bei internationalen Verhandlungen gesehen werden, und manifestiert einen Unterschied zu jenen Studien der Kultur, die kulturelle Faktoren als Bereicherung auffassen. Die Kommunikationstheorie, die eher mit der mathematischen und semantischen Disziplin verwandt ist, wird in Abschnitt 2.

Der Schwerpunkt liegt hierbei auf dem praktischen Teil des Kommunikationsprozesses bei internationalen Verhandlungen, wie er in den Sozialwissenschaften dargestellt wird. Eine Verhandlung beginnt dort, wo eine Kommunikation zu einem Austausch von Gütern oder Dienstleistungen führt.

Eine Verhandlung ist ein sozialer Prozess mit einer stark zielorientierten Form der Kommunikation. Diese Formalitäten führen oftmals zu Stressmomenten und geben den Parteien das Gefühl des Unwohlseins, da sie in der Regel merken, dass viel auf dem Spiel steht. Es ist eine Herausforderung für die Verhandlungsführer, eine Kommunikation in einer formalen Sprache zu führen und gleichzeitig sich in einer angenehmen Atmosphäre zu bewegen.

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen besteht darin, mit nicht-formaler Körpersprache und Mimik zu kommunizieren. Bei allen Ausdrucksmedien handelt es sich um Fragen der Kommunikationsformen, seien sie formal oder nicht-formal.

Man kann sagen, dass Verhandlungen explizite oder implizite Kommunikationen zwischen Individuen sind, die versuchen, ein Abkommen zum gegenseitigen Vorteil zu erzielen Kommunikation ist ein Medium, wodurch Verhandlungsführer verbal oder nicht-verbal Botschaften senden und empfangen, die sich auf den Prozess beziehen. Dies umfasst einen Informationsaustausch, Taktiken in Bezug auf Einflussnahmen und Argumentationen sowie den Gebrauch von Signalen, Botschaften und Einstellungen, um eine Beziehung zu schaffen.

An die Kommunikation in Verhandlungen ist auch die Frage der sprachlichen Muster geknüpft Gesprächsstil, Frage-Antwort-Sequenzen, das Timing und Kodieren von Mitteilungen, symbolische und rituelle Dimensionen, der Grad an Übereinstimmung in verbalen und nicht-verbalen Hinweisen und die Qualifikation einzelner Aussagen Die Forschung in Bezug auf die Rolle der Kommunikation bei Verhandlungen setzt oftmals eine psychologische Perspektive voraus.

Der Effekt der Kommunikation auf das Verhandlungsverhalten kann durch Einschätzungen gewisser kommunikativer Effekte in experimentellen Spielen getestet werden In solchen Studien wird die kommunikative Dimension oftmals zusammen mit der psychologischen Dimension betrachtet.

Kommunikationsprobleme stellen oft ernsthafte Hindernisse für eine erfolgreiche Durchführung internationaler Verhandlungen dar. Das Problem ist oftmals, dass die Möglichkeit, ein gegenseitiges Verständnis zu entwickeln blockiert wird. Ohne genügend Verständnis wird aber jegliche Kommunikation schwierig Eine Inkompatibilität zeigt sich mehr oder weniger langsam in einem Kommunikationsprozess, in welchem die Parteien entdecken, dass sie unterschiedliche Werte und Verhaltensnormen haben.

Wenn man die Akteure nicht ändern kann, mag eine Lösung darin bestehen, eine gemeinsame professionelle Sprache zu finden. Welche Taktik man auch wählt, bilden die moralphilosophische Standpunkte die Basis der Kommunikation für beide Parten. Er impliziert, dass es am Anfang noch keine gemeinsame Ethik gibt, sei es, weil die Parteien über keine explizite Ethik verfügen oder weil ihre explizite Ethik nicht kongruiert.

Dies setzt auch voraus, dass die beiden Parteien bereit sind, eine solche gemeinsame Ethik — oder solche Regeln — durch den Kommunikationsprozess zu schaffen. Das Paradox der Kultur besteht darin, dass Sprache, d.

Sprache ist kein System zur Übertragung von Gedanken und Ansichten von einem Gehirn auf ein anderes, sondern ein System, um Gedanken und Reaktionen in anderen Organismen zu organisieren und hervorzubringen Wenn aber Sprache so wichtig für die Kommunikation ist, bedeutet dies, dass Kommunikation sehr empfindlich für kulturelle Strömungen sein muss, da Kultur als solche oftmals durch ihr Bestehen in einer einzigartigen Sprache definiert wird.

Die Effektivität der Sprache kann auch erheblich durch kontrastiv-kulturelle Unähnlichkeiten gestört werden. Zunächst können stilistische Unterschiede in einer Kommunikation wichtig sein.

So unterscheiden sich etwa Kulturen drastisch in der Art, wie heikle Themen angegangen werden Das Gesicht zu verlieren, d. Sprache ist hier ein mindestens ebenso soziales Instrument, d. Direktheit wird nur ungern gesehen. Sprechern dieser Kulturwelt fällt es schwer, ein klares Nein zu artikulieren. Die Wahrheit ist nicht zwingend, wenn stattdessen eine Lüge eine unangenehme Situation vermeiden kann. In westlichen Gesellschaften hat Sprache insgesamt gesehen eine eher informative als eine sozial erleichternde Funktion.

Im Westen herrscht die Auffassung, dass man über alles verhandeln kann. Tatsache ist, dass man dies bei internationalen Verhandlungen nicht tun kann Eine Situation von hohem Kontext ist rationell, schnell, effizient und zufriedenstellend.

Es muss allerdings Zeit für das Programmieren investiert werden Was sie unterscheidet, ist die Art, wie die Bedeutung mitgeteilt wird. Die Tatsache, dass diese beiden Arten der Kommunikation sich grundlegendend unterscheiden, führt zu Problemen, die schwerwiegende Konsequenzen für internationale Verhandlungen haben können.

Zusammenfassend kann man feststellen, das Forscher im Gegensatz zur kulturellen Dimension bei der kommunikativen Dimension erfolgreicher bei der Isolierung ihres Studienobjekts waren, da es sich auf praktische Verhandlungen bezieht.

So haben Studien zur Kommunikation Praktiker davon überzeugt, dass Verhandlungsführer wissen sollten, dass sie in einer Verhandlungssituation ständig kommunizieren, d. Kommunikation ist nicht der einzige Kanal, durch den Kultur transportiert wird, aber das Hauptmedium, durch das verhandelnde Parteien ihr Ziele zu erreichen hoffen. Ein erfolgreicher internationaler Verhandlungsführer zu sein, bedeutet, sich der Begrenzungen der Kommunikation bewusst zu werden und Missverständnisse aller Arten mit verbalen und nonverbalen Mitteln zu vermeiden.

Es stellt sich mit anderen Worten die Frage, wie man Inkompatibilitäten durch Mittel der Kommunikation reduzieren kann. Ein anderer Vorschlag wird hier ebenfalls gemacht: Man muss auch die Gegenpartei überzeugen können. Die Kunst, Kommunikation dazu zu benutzen, die andere Partei zu überzeugen, wird in der Literatur unterschätzt.

Die Überzeugung wird normalerweise in der Disziplin der Rhetorik studiert , aber obwohl diese Disziplin vor kurzem einige Aufmerksamkeit in den wirtschaftlichen Ausbildungen erreicht hat, steht ihre Einführung in die Verhandlungsliteratur immer noch aus. Der Grund hierfür mag darin liegen, dass das Wesen psychologischer Erkenntnis eine Distinktion zwischen Verhandlung und internationaler Verhandlung nicht zulässt Sozialpsychologen haben sich mit einer Reihe von Gebieten beschäftigt, die zwar nicht in direktem Zusammenhang mit den Problemen internationaler Verhandlungen stehen, aber dennoch helfen, viele der Probleme, mit denen Verhandlungsführer aller Arten konfrontiert sind, zu verstehen.

Sozialpsychologen mögen die Ersten gewesen sein, die verstanden haben, dass Verhandlungen eine wesentliche Manifestation sozialer Interaktion darstellen Deshalb kann soziale Interaktion als Verhandlungsproblem verstanden und studiert werden. Das Ergebnis ist oftmals eine Gruppenentscheidung zugunsten eines riskanten Handlungsplans, der im Gegensatz zu den privaten Ansichten einzelner abweichender Gruppenmitglieder steht — z. In dieser Studie wird das Gruppendenken nicht angesprochen, da Individuen ihre Entscheidungen als Individuen treffen, aber man könnte ähnliche Studien mit mehreren Gruppen auf beiden Seiten durchführen.

Das Ergebnis würde Praktikern zu verstehen helfen, was die Entsendung von mehr als einem Verhandlungsführer zu einer bestimmten Verhandlung bedeuten kann. Qualität des Objekts b.

Gewinne und Verluste 3. Kognitive Dissonanz Sozialpsychologische Variablen 1. Gewissen und Normen 3. Dies kann etwa bei multilateralen Verhandlungen mit vielen Parteien beobachtet werden.

Die Anwesenheit einer dritten Partei kann Verhandlungen erfolgreicher bei der Lösungsfindung machen, ihre Abwesenheit kann das Gegenteil bedeuten. Auch die Marktposition einer Partei nimmt Einfluss auf das Verhandlungsergebnis Die Einteilung in individuelle und soziale Komponenten ist bei diesem Modell am wenigsten problematisch. Auch die Einteilung in eigentliches Verhalten und Perzeption ist in der oben erwähnten Forschung weithin akzeptiert.

So können Argumente der Macht, des Gewissens und der Normen sowohl individuell als auch sozial sein. Darüber hinaus könnte man argumentieren, dass Gewissen und Normen in erster Linie individuelle und erst sekundär soziale Faktoren darstellen.

Innerhalb der Spieltheorie vgl. Es genügt dann, die individuellen Variablen und den Nützlichkeitsaspekt festzustellen. In dieser Sichtweise werden alle sozialpsychologischen Probleme von spieltheoretischen Lösungen ausgeschlossen.

Eine weitere Dimension, die in der Spieltheorie ausgeblendet, in der obigen Liste aber aufgeführt wird, ist das sog. Unter der Bedingung, dass die Nützlichkeitsfunktion eines jeden Spielers bekannt ist, wird dadurch der Umstand beschrieben, der darüber entscheidet, welchen relativen Einfluss jeder Spieler am schlussendlichen Resultat hat.

Diese Art einer engstirnigen, geschlossenen und verschwiegenen Person führt Verhandlungen, die der eines Agenten seiner Regierung gleichkommt Ein solches Verhalten ist typisch für geschlossene, politisch rigide Gesellschaften mit autoritären oder totalitären politischen Entscheidungssystemen. Historisch werden damit oftmals China, Japan und das ottomanische Reich verknüpft Sie wird weiter unten ausführlicher diskutiert. Der extrovertierte Verhandlungsführer weist folgende Eigenschaften auf: Diese Tradition hat ihren Ursprung in der Antike und wurde im Mittelalter von der Hanse, den italienischen Stadtstaaten und den holländischen Städten weitergeführt und -entwickelt Zusammenfassend lässt sich bemerken, dass sich — obwohl die Sozialpsychologie nicht viele Beiträge zu internationalen Verhandlungsliteratur als solcher beigesteuert hat — viele Beiträge zu Verhandlungen auch auf die Situationen internationaler Verhandlungen applizieren lassen, etwa indem man zeigt, dass Menschen in Gruppen anders denken und handeln als individuell, und diskutiert, was die Gründe dafür sind, warum der Mensch nicht immer rational denkt und handelt.

Der Grad, in welchem diese Theorien auf das Feld internationaler Verhandlungen übertragen werden können, sollte weiter erforscht werden.

Die sozialpsychologische Forschung hat auch den Unterschied zwischen einem Resultat und der Perzeption dieses Resultats betont und gezeigt, inwieweit diese Perzeption die wichtigste Rolle bei einer erfolgreichen Verhandlung spielt. Die Sozialpsychologie hat die Verhandlungsführer davon überzeugt, dass es wichtiger ist, darauf zu achten, womit eine Person aus einer Verhandlung in seinem Kopf statt in seiner Tasche hervorgeht.

Diese Einsicht bedeutet eine signifikante Wende innerhalb der Verhandlungsliteratur hin zu Studien der Perzeption, wo es noch viel zu erkunden gilt. Ein weiterer Forschungsaspekt hat mit den psychologischen Dimensionen von Kommunikation zu tun. Die beiden letzten waren Philosophen, die sich hauptsächlich mit den Naturgesetzen befassten und eine praktische Regel für Handlungen durch theologische Spekulationen schaffen wollten Eine Verhandlungssituation liegt dann vor, wenn die Fähigkeit eines der Teilnehmer, Profite zu erzielen, hauptsachlich von der Wahl oder den Entscheidungen, die der andere Teilnehmer trifft, abhängt Es gibt zwei Verhandlungstypen: Die Verhandlungsmacht ist die Macht, sich selbst zu binden.

Wir sprechen von einer gemischten Verhandlung, wenn ein Abkommen über mehrere Fragestellungen notwendig wird. Die Verhandlung beruht auf Ressourcen, die in Belohnungen für anderes — Gefallen, Leistungen, Anreize, Verträge, andere Nebenleistungen — umgewandelt werden können. Er hängt von Versprechen und Bindungen als Mittel der Überzeugung ab. Gibt es keine Vereinbarungszone, kann es auch keine möglichen Lösungen geben. In einer Real-Life-Verhandlung kann sich der wirkliche Reservationspreis von dem mitgeteilten Reservationspreis unterscheiden.

Dies kann als das Problem der Perzeption bezeichnet werden, d. Das Problem der Perzeption hat bis jetzt kein besonderes Interesse innerhalb der ökonomischen Theorie geweckt, sondern wird — wie wir gesehen haben — in Artikeln studiert, die Sozialpsychologie mit Verhandlungen kombinieren.

Das Modell bietet eine vernünftige Lösung für ein faires Resultat an, das durch E ausgedrückt wird. Die Probleme, die mit diesem Modell verbunden sind, sind, 1 dass es schwierig sein kann, die Präferenzen einer Partei so zu übersetzen, dass es in eine linear Funktion passt, 2 dass es unklar ist, wie auf der horizontalen Achse gemessen werden soll.

Oder ist die Länge einfach die Summe aller Punkte? In diesem Falle dürfte es schwierig sein, alle Punkte auf einer gleichwertigen Ebene zusammenzufassen. Die meiste deskriptive Arbeit innerhalb der ökonomischen Theorie fokussiert auf das Individuum und nicht auf die Gruppe. Die Forschung zur Fairness und Verhandlungen haben ein Modell sozialer Nützlichkeit entwickelt, das zwei Komponenten hat: AYCOCK hat analysiert, wie das Wissen der Käufer um den ursprünglichen Handelspreis einen Effekt auf den Schlichtungspreis hat, und kommt zum Schluss, dass es keine überzeugende Evidenz dafür gibt, dass das Wissen der Käufer um den ursprünglichen Handelspreis einen signifikanten Einfluss auf den Schlichtungspreis hat, im Gegensatz zu einer Situation, wo nur der Verkäufer den ursprünglichen Handelspreis kennt Die weitere Diskussion der ökonomischen Theorie soll auf drei Themen begrenzt werden, die auf das praktische Problem in dieser Dissertation Bezug nehmen.

Störung der Preissystems 2. Aus einer Kostenperspektive sind wir an zwei Fragen interessiert: Eine dritte Frage besteht darin, welche Bedeutung und welchen Wert das Konzept der Informationsasymmetrie für internationale Verhandlungen hat.

Neben der Rationalität wird angenommen, dass die Parteien versuchen, ihren jeweils erwarteten Gewinn zu maximieren, und dass es sich dabei um eine harte Wettbewerbssituation handelt. Ein harter Wettbewerb wird als Grundannahme in der Fallstudie des praktischen Problems eingeführt, vor allem, um die Wirklichkeit nachzuahmen.

Internationales Business spielt sich in einem Milieu ab, dass sich durch einen hohen Grad an Wettbewerb auszeichnet. Wie hart dieser Wettbewerb ist, hängt vom Sektor und der individuellen Verhandlung ab.

Es ist möglich, dass die Annahme eines offenen Wettbewerbs dieselben Resultate hervorbringen würde, aber es ist auch möglich, dass dies den Parteien, und insbesondere dem Verkäufer Partei A , die Möglichkeit geben würde, andere Faktoren als die Maximierung des Resultats zu erwägen, etwa die Frage, ob man sich fair behandelt fühlt.

Es gibt einen Forschungsbedarf, um die Beziehung zwischen Situationen harten Wettbewerbs und FairnessÜberlegungen bei internationalen Verhandlungen aufzuzeigen. Ein härterer Wettbewerb wird oftmals als für die politische Gesellschaft günstig beschrieben BEGG reserviert sich jedoch in diesem Punkt, indem er schreibt, dass ein harter Wettbewerb bevorzugt wird, vorausgesetzt, dass er dadurch erreicht werden kann, dass Regeln für die Durchführung und die Garantie der Marktstruktur, in der der Wettbewerb stattfindet, erzielt werden können Im Frühjahr besetzten britische Truppen die Ölfelder von Baku am Kaspischen Meer und schnitten dem deutschen Generalstab die dringend benötigte Ölversorgung für die letzte Offensive im Westen ab.

Um ein Haar wäre es indes anders gekommen: Im Dezember stand die französische Armee vor der Kapitulation, weil ihr das Erdöl ausgegangen war.

Kriegsminister Clemenceau schickte einen dringenden Appell an den amerikanischen Präsidenten Wilson, worin stand: Die französischen Verbände wurden umgehend von Rockefellers Standard Oil Company mit dem dringend benötigten Treibstoff versorgt.

November während einer Siegesfeier verkünden: Damit war der Weg zu den Ölfeldern des Nahen Ostens frei geworden. Mit dieser willkürlichen Zerstückelung des Osmanischen Reiches legten die europäischen Siegermächte den Grundstein für die bis heute anhaltenden Spannungen im Nahen Osten. Wirtschaftlich ging es mit England wegen des von der Londoner City ruchlos betriebenen Freihandels bergab, also wollte man sich statt dessen die Macht über das neue Herzblut der globalen Wirtschaft sichern. Dabei gab es nur ein Problem: Das Empire war hochverschuldet, denn den Sieg über das Deutsche Reich hatte man mit geliehenem amerikanischem Geld errungen.

Auch Frankreich und Italien standen bei den Amerikanern in der Kreide. Im Januar war das amerikanische Bankhaus J. Morgan ermächtigt worden, sämtliche Kriegseinkäufe der Alliierten nach eigenem Gutdünken zu tätigen.

Damit hatte man der New Yorker Privatbank eine beispiellose politische und finanzielle Macht gewährt. Auch der Wiederaufbau Europas geschah mit amerikanischem Geld — zu Bedingungen, die Morgan und seine Kumpane diktierten. Engländer und Amerikaner begannen, sich um die globalen Ölvorräte zu streiten.

Dies ist nur der Einstieg in unseren mehrseitigen Report zur Geschichte des Erdöls. Der Report zeigt auf, wie die ganze Dritte Welt in die Schuldenfalle des Petrodollars geriet und weshalb die Erdölreserven wohl viel geringer sind, als man offiziell zugeben mag. Warum Pflanzenöl die sauberste und momentan beste Alternative zum Erdöl ist, erfahren Sie hier: Fahren Sie mit Salatöl statt Diesel! Förderale Republik freies Deutschland - RfD kurz: Hier erfährst Du die ungefilterte Wahrheit.

Aber Vorsicht, sie könnte Dein bisheriges Weltbild erschüttern oder es gar zerstören! Wer sich nicht mit Politik befasst, hat die politische Parteinahme, die er sich sparen möchte, bereits vollzogen: Es könnte daher argumentiert werden, dass es genauso viele sachlich relevante Märkte gibt, wie spezifische Anforderungen gestellt werden.

Keine Unterscheidung zwischen Motorenölen und industriellen Schmierstoffen. Des weiteren zeigen die Nachforschungen auf dem Markt, dass zwischen den Grundölen der Gruppe I für Industrieschmierstoffe und Motorenöle nur kleine Qualitäts- oder Preisunterschiede und damit keine Angebotsdifferenzierungen bestehen.

Im Hinblick auf den Viskositätsindex sind Grundöle keine fungiblen Erzeugnisse, da jede Schmierstoffart einen spezifischen Viskositätsindex VI benötigt, welcher die Leistungsfähigkeit bestimmt. Bei dieser Substituierbarkeit auf der Angebotsseite verringert sich jedoch die Ausbeute, wodurch die Produktionskapazität der Grundölanlage beeinträchtigt wird. Mit zusätzlichen Additiven in der Fertigschmierstoffrezeptur kann ein niedriger Grundöl-VI ausgeglichen werden.

Dabei handelt es sich zum einen um Produkte mit niedriger Viskosität oder leichte Grundöle zum Beispiel N und zum anderen um Produkte mit hoher Viskosität oder schwerere Grundöle zum Beispiel N und Brightstock-Öle. Sie bestimmen sich nach den Anforderungen an Motorenöle, wobei Grundöle mit niedriger Viskosität eingesetzt werden müssen. Leichtere Grundöle haben eine höhere Leistungsfähigkeit und verfügen über Eigenschaften, die eine bessere Abgaskontrolle und einen geringeren Kraftstoffverbrauch ermöglichen.

Die Grundöle der Gruppe I werden aus Rohöl oder Rohölfraktionen getopptes Rohöl, Vakuumgasöl, Raffinationsrückstände hergestellt, während die Grundöle der Gruppe III aus dem Destillationsrückstand gewonnen werden, der in bestimmten Hydrokrackern Hydrokrackerrückstand in Kraftstoffraffinerien anfällt.

In Folge der Entwicklung auf dem Gebiet der Motortechnik und aufgrund der höheren Anforderungen der Automobilhersteller an Kraftstoffverbrauch, Leistung und Ölwechselintervalle sowie aufgrund einer schärferen Emissionsgesetzgebung wird die Nachfrage nach Erzeugnissen der Gruppe I nachlassen.

Aus wirtschaftlicher Sicht besteht besonderes Interesse daran, die Verwendung der Grundöle der Gruppe I möglichst auszuweiten und die Anforderungen an die Schmiermittel unter Kostenaspekten mittels eines günstigen Gleichgewichts von Grundölen und Additiven zu erfuellen. Was die DI-Pakete für Motor- und Getriebeanwendungen betrifft, so deuten die Ergebnisse der Untersuchung darauf hin, dass diese Produkte aus der Sicht der Nachfrageseite nicht einen eigenen sachlich relevanten Markt darstellen, doch dass in Abhängigkeit vom Verwendungszweck unterschiedliche Märkte bestehen könnten.

Eine weitere Abgrenzung des sachlich relevanten Marktes ist in bezug auf DI-Pakete für Motor- und Getriebeanwendungen nicht erforderlich, da auf Mobil weniger als [ Die Parteien begründen ihre Feststellung mit folgenden Erwägungen. Zunächst einmal werden weltweit dieselben Grundölarten verkauft und eingesetzt. Drittens besteht ein bestimmter Zusammenhang zwischen Grundölpreisen und Bruttospannen. Bei näherer Untersuchung kann keine dieser Feststellungen aufrechterhalten werden, sondern es muss festgestellt werden, dass es sich um einen EWR-weiten Markt handelt.

Dieser Preisunterschied wird unter Berücksichtigung der Transportkosten noch deutlicher. Diese Preise sind jedoch die Folge der Krise in Südostasien und werden nicht dauerhaft auf diesem Niveau verweilen. Die Parteien schätzen ein, dass sich der durchschnittliche Preisunterschied auf einem Niveau von [ Unterstrichen wird dies durch den Umstand, dass beinahe gar keine Handelsaktivität verzeichnet wird.

Aus diesem Grund werden die schweren Sorten zum Beispiel Solvent neutral auf dem Spotmarkt angeboten. Die Ausfuhren betreffen hauptsächlich die schweren Sorten. Schwerneutrale Öle werden auch als Weichmacheröle eingesetzt. In jedem Fall müssten die Transport- und Umschlagkosten hinzugerechnet werden. Alle befragten Handelsunternehmen haben geantwortet, dass sie in den vergangenen Jahren kein Grundöl in den EWR eingeführt haben.

Handelsunternehmen spielen im Exportgeschäft als Zwischenhändler nur eine untergeordnete Rolle. Fast alle Wettbewerber der fusionierenden Seiten mit Ausnahme von Repsol: Das ist insbesondere auf das derzeitige spezifische europäische Verbrauchsprofil und die entsprechenden Qualitätsanforderungen zurückzuführen.

Unabhängig von der Festlegung, ob es sich beim Markt um den EWR oder ein darüber hinausgehendes Gebiet handelt, bewirkt dies keine Änderung der wettbewerbsrechtlichen Würdigung dieses Zusammenschlusses, so dass die Bestimmung des Marktes offen gelassen werden kann. Hierbei handelt es sich um integrierte Mineralölgesellschaften mit Grundölraffinerien weltweit und einer starken Präsenz und einer Produktion innerhalb des EWR, die die eigenen Bedürfnisse übersteigt: Diese Grundöle dürften von geringerer Qualität sein und werden hauptsächlich im Export, bei industriellen Schmierstoffen und bei Weichmacherölen eingesetzt.

Spanien, wo das Unternehmen gemeinsam mit Cepsa die Grundölanlagen in Algeciras betreibt. Die Marktanteile wurden unter Zuhilfenahme von drei verschiedenen Ansätzen berechnet, und zwar zunächst auf der Grundlage der von den Seiten vorgelegten Sollkapazität, zweitens auf der Grundlage der Istproduktion und drittens auf der Grundlage der Produktion von Erzeugnissen der Gruppe I.

Sofern Dritte die angeforderten Angaben nicht zur Verfügung gestellt haben wie z. Da die Dritten darum gebeten haben, die bereitgestellten Angaben zu den Positionen Istkapazität, Istproduktion und Istumsatz als vertraulich zu behandeln, wurden in der Tabelle nur Prozentbereiche genannt.

In der folgenden Tabelle zur Grundölproduktion und -kapazität werden die Istkapazität und die Istproduktion mit der von den Seiten bereitgestellten Istkapazität aus Enerfinance '96 verglichen. Diese Erzeugnisse sind entweder das Ergebnis einer zusätzlichen Stufe bei der Veredelung der Grundöle oder ein Nebenprodukt der Grundölproduktion. Verkäufe an Konzernunternehmen werden als Verkäufe für den Eigenbedarf betrachtet.

An dritter Stelle steht Shell mit einem Marktanteil, der dem von BP-Mobil nahe kommt obwohl darauf hingewiesen werden muss, dass knapp die Hälfte der Produkte, die Shell für den Transitmarkt bereithält, als Weichmacheröl verkauft wird. Bei Elf wird davon ausgegangen, dass es sich um einen Nettokäufer auf dem Markt handelt. Wenn tatsächlich neue Kapazitäten geschaffen werden sollten, dann handelt es sich dabei sicherlich um Kapazitäten für Öle der Gruppe III, für die in Zukunft eine erhöhte Nachfrage erwartet wird.

USD aufgewendet werden müssen. Trotzdem wurden in den beiden letzten Jahren drei Grundölraffinerien geschlossen. In diesen Grundölraffinerien wurden schwerere Grundölsorten hergestellt, so dass sich der Verfall der Ausfuhrpreise seit besonders schwerwiegend auswirkte.

Als Konsequenz daraus ergibt sich, dass überregional operierende Grundöllieferanten die zur Erlangung der Austauschbarkeit für ihre Grundölanlagen Investitionen getätigt haben 40 die Zulassung für ihr Grundöl mit einem bestimmten Additivpaket nur ein einziges Mal einzuholen brauchen. Da sie in geographisch günstiger Lage über verschiedene Produktionseinheiten und zahlreiche Lagereinrichtungen verfügen, sind sie besser in der Lage, verschiedene Mischanlagen zu beliefern.

Regional operierende Grundölhersteller, die ihre Produktion geographisch nicht so weit gefächert haben, müssen entweder höhere Kosten für den Transport von ihrer Raffinerie zu den Kundenanlagen auf sich nehmen oder Grundöl auf einem Markt in der Nähe des Kunden d.

In diesem Fall müssen sie jedoch für jede auf dem Markt erworbene Grundölsorte eine Zulassung beantragen. Diese Unternehmen erzielen gegenüber ihren kleineren Wettbewerbern bestimmte Kostenvorteile, da sie ihre Fixkosten problemloser auf die Produktion verteilen können.

Dieser europaweite Verbund wird durch Lagerkapazitäten an strategischen Standorten in Europa weiter gestärkt. Die Wettbewerber haben darauf verwiesen, dass der Transport auf dem Landweg auf einen Radius von km bei LKW und von km beim Schienentransport beschränkt ist. Wenn man davon ausgeht, dass die Fixkosten bei den beiden möglichen Transportfahrten konstant bleiben, dann bedeutet das, dass der Transport von Italien nach den Niederlanden [ Mit anderen Worten, wenn sich die Transportkosten zwischen dem Vereinigten Königreich und den Niederlanden auf [ Von den europäischen Lieferanten von Motorenöladditiven werden Additivpakete in erster Linie für diejenigen Grundöle entwickelt, die von den Schmierstoffherstellern ausgewählt werden.

Additivhersteller erwerben zusätzliche Zulassungen und bringen die dafür erforderlichen Mittel auf, jedoch nur für die hauptsächlich gehandelten Grundöle vorrangig von Exxon, Shell und BP-Mobil , da bei ihnen die zusätzlichen Zulassungskosten mit der Aussicht auf zusätzlichen Umsatz verbunden sind. Bei Grundölen, die nicht von Exxon, BP-Mobil und Shell produziert werden, zeichnet sich eine Tendenz zur Ad-hoc-Zulassung mit dem Ziel ab, speziellen Kundenwünschen zu entsprechen, wenn sich dies als technisch machbar und wirtschaftlich sinnvoll erweist.

Damit sind Exxon, BP-Mobil und Shell stets die Schlüssellieferanten für Grundöle, mit denen sich nur wenige der übrigen, kleineren Grundöllieferanten messen können. Entscheidet sich hingegen ein in mehreren Regionen operierender Schmierstoffhersteller dafür, die Grundöle von unterschiedlichen Herstellern vor Ort zu kaufen, sind für die Erlangung einer Zulassung für ein Fertigschmiermittel mehrfache Prüfungen und Zulassungen erforderlich, was abschreckend auf die Additivlieferanten wirkt.

Bei Motorenölen liegt er derzeit zwischen drei und fünf Jahren. Hinzu kommt, dass die Zulassungsanforderungen der Endprodukthersteller immer strenger werden, so dass die Schmiermittelhersteller gezwungen sind ständig neue Rezepturen zu entwickeln. Die Entwicklung der neuen Schmiermittelgenerationen wird von den OEM bestimmt, wobei dies gelegentlich in Zusammenarbeit mit den Mineralölgesellschaften geschieht. Diejenigen Schmierstoffhersteller, die sich hohen Qualitätsstandards verschrieben haben, lagern kein Grundöl von verschiedenen Erzeugern in ein und demselben Grundölbehälter selbst dann nicht, wenn es sich um Grundöle mit ähnlichen Spezifikationen handelt.

Auf Grund der begrenzten Lagerkapazitäten setzen die Schmierstoffhersteller daher häufig "allgemeine Grundöle" ein, die sowohl für die Motorenölerzeugung als auch für die Produktion von Schmierstoffen für die Industrie einsetzbar sind. Aus diesem Grund kommt dann oft ein "allgemeines Grundöl" zum Einsatz, das sich im Rahmen der Spezifikationen für eine breite Erzeugnispalette bewegt. Das bedeutet, dass ein Grundöl, welches für anspruchsvolle Erzeugnisse eingesetzt wird, auch für weniger anspruchsvolle Erzeugnisse verwendet werden kann.

Die Veränderung der Rezeptur eines anspruchsvollen Produkts führt zu unterschiedlich hohen Rezepturkosten, die von der Wahl des benötigten anspruchsvollen Grundöls abhängig sind. Eine weitere Möglichkeit ist die Spezialisierung auf die Produktion von Kraftfahrzeugschmierstoffen oder von Industrieschmierstoffen obwohl die Parteien angegeben haben, dass es sich hierbei um einen neuen und verstärkt genutzten Trend handelt, behaupten sie, dass es beim Grundöl für Industrie- und Kraftfahrzeugschmierstoffe keinen gesonderten sachlich relevanten Markt gibt.

Die Tatsache, dass die Kombinationen aus Grundöl und Additiven der Zulassung unterliegen, hat auch Auswirkungen auf das Verhältnis zwischen Schmierstoffhersteller und Additivhersteller, da es in den Beziehungen zwischen Schmierstoffhersteller und Additivlieferanten normalerweise um eine ganze Palette von benötigten Additiven handelt.

Ändert der Schmierstoffhersteller seine Schmiermittelrezeptur durch die Umstellung auf andere Grundöllieferanten, so muss der Additivlieferant sein Einverständnis zu einem neuen gemeinsamen Entwicklungsprogramm geben. Verweigert er dieses, bleibt der Mineralölgesellschaft nicht anderes übrig, als nach bereits vollständig zugelassenen Kombinationen aus Grundöl und Additiven zu suchen, was sie gegenüber dem Additivanbieter in eine schwächere Position brächte.

Beim Erreichen dieser Mindestleistungsnormen darf das Erzeugnis nur für eine bestimmte Anwendung zum Einsatz kommen. Bei einer Veränderung der Spezifikationen durch einen OEM können unabhängig von der Marke solange keine Schmierstoffe mehr verkauft werden, wie die Anpassung an die neuen Spezifikationen nicht erfolgt ist. Überregionale Wettbewerber Exxon, Shell, BP-Mobil gehen zunehmend dazu über, eine einzige gesamteuropäische Produktpalette einzuführen sowohl bei Motorenölen als auch bei Wartungsschmiermitteln.

Steht die Rezeptur für einen Schmierstoff erst einmal fest, ist die Häufigkeit des Wechsels der Grundöllieferanten durch die Austauschbarkeit der Grundöle und die Zulassung der Fertigschmiermittel begrenzt. In einigen Fällen geschah dies aus Qualitätsgründen, in anderen Fällen aus Preisgründen. In allen Fällen hatte jedoch der überlegene Wettbewerber den Standort seiner Produktionskapazitäten in der Nähe des Kunden. Das bedeutet aber nicht, dass Exxon und BP-Mobil keinen Preiswettbewerb durchführen; in einigen Fällen wurde der Kunde im Folgejahr wieder zurückgewonnen.

Nach Informationen der Parteien muss jedoch festgestellt werden, dass 'Additivhersteller in der Lage sind, Grundöle von relativ niedriger Qualität einzusetzen' und Additivlieferanten gelegentlich diese Mengen zusätzlich zu ihren terminvertraglichen Mengen von Exxon, Shell oder NP-Mobil auf dem Spotmarkt aufkaufen.

Da Additivlieferanten über keine strengen Zulassungs- oder Qualitätsanforderungen verfügen, gibt es einen scharfen Preiswettbewerb seitens kleinerer Wettbewerber, die die Kunden mit dieser Nachfrage an sich binden möchten selbst wenn dies zu zusätzlichen Transportkosten führt.

Für diese Schmierstoffhersteller sind Qualität, Liefersicherheit und das Fehlen von Zulassungsbeschränkungen die wichtigsten Kriterien, [ Wenn sich die Marktsituation verschlechtert oder die Produktionskapazität wieder auf ihrem normalen Niveau einpegelt, so greifen diese Kunden wieder auf die eigene Produktion zurück.

Daher konzentrieren sich kleinere Grundölraffineriebetreiber auf Verkäufe vor Ort und den Export. Sie sind bei industriellen Schmierstoffen präsent, deren Anforderungen eher auf der allgemeinen Leistungsfähigkeit als auf der Rezeptur basieren, und haben beim Absatz von Industrieschmierstoffen eine starke Stellung erlangt.

Kleine Schmierstoffhersteller mit dem Spezialisierungsgebiet Industrieschmierstoffe sind sehr preisempfindlich und wechseln die Grundöllieferanten, um ihre Einwirkungsmöglichkeiten zu verbessern. In diesem Zusammenhang sind technischer Kundensupport, Flexibilität und Know-how bei speziellen Anwendungen die wichtigsten wettbewerbsbezogenen Kriterien, und gerade in dieser Hinsicht stechen kleine, regional agierende Raffinationsbetreiber besonders hervor.

Diese Unternehmen arbeiten meist nicht mit überregionalen Lieferanten zusammen, sondern bringen mit einheimischen Additivlieferanten gern gemeinsame Entwicklungsprogramme auf den Weg und verlassen sich auf eine garantierte Grundölversorgung aus einem Standort in der Nähe ihrer Mischanlage.

Hinzu kommt, dass das Grundöl bei diesen Spezialschmierstoffen von geringerer Bedeutung ist. So verkauft sich zum Beispiel eine Spezialmetallbearbeitungsfluessigkeit zu einem dreimal höheren Preis als ein Industriehydrauliköl.

Dies zeigt sich an einem Grundölraffineriebetreiber, dessen Grundöle zwischen mehreren Anlagen ausgetauscht werden können und der darauf hingewiesen hat, dass eine Grundölaustauschbarkeit nicht automatisch zu einem garantierten Absatz führt.

Für seien lediglich die Lieferverträge für industrielle Anwendungen verlängert worden. Dadurch werden die kleineren Marktbeteiligten im wesentlichen auf die Belieferung von einheimischen Schmierstoffherstellern eingeschränkt, die meist auf Industrieschmierstoffe oder auf den Export ihrer Produktion orientiert sind.

Das ist auf folgende Faktoren zurückzuführen:. Jedoch ist die Sollkapazität ein unzuverlässiger Indikator für die Produktionskapazität einer Grundölraffinerie. Anstatt von Überkapazität zu sprechen, scheint es angebrachter, sich auf die Überproduktion zu konzentrieren d.

Diese Zahlen sind jedoch immer noch fragwürdig. Zum Beispiel wurden von den Parteien viele der öffentlich zugänglichen Abschätzungen der Sollkapazität ihrer Anlagen nach unten revidiert, während sie dies bei den Wettbewerbern nicht taten. Wettbewerber wie NYNAS stellen nur naphthenisches Grundöl für spezifische industrielle Anwendungen her Gruppe V , das jedoch gegenüber paraffinischem Grundöl für Motorenöl oder allgemeine industrielle Schmierstoffe ohne spezielle Einsatzgebiete wie Druckfarbe oder Gummi wegen des Preisunterschieds und der technischen Merkmale nicht wettbewerbsfähig ist.

Seitens eines wichtigen Grundölwettbewerbers wird mitgeteilt, dass aufgrund des Alters zahlreicher Grundölanlagen in der Gemeinschaft die tatsächliche durchschnittliche Produktionskapazität unter der Sollkapazität liegt. Diese Raffinerien profitieren nicht länger von der Beseitigung von Engpässen [ Eine Schlussfolgerung der Studie bestand darin, dass bei Raffinerien aufgrund der sehr hohen Fixkosten versucht wird, sie jederzeit mit Maximalkapazität zu betreiben.

Nach Auffassung von Cepsa wäre eine Verringerung des Auslastungsgrades wirtschaftlich nicht vertretbar. Die Überproduktion in den Händen von Dritten beträgt ca. Im folgenden wird noch dargestellt werden, dass es trotzdem unwahrscheinlich ist, dass durch diese überschüssige Produktion die Nachfrage im EWR befriedigt werden kann. Es wäre auch unlogisch annehmen zu wollen, dass die Raffineriebetreiber die Produktion nicht durch eine geeignete Gestaltung der Raffinerien bereits auf ein optimales Niveau geführt haben.

Jedoch haben die Parteien dargelegt, dass die tiefere Veredelung von Grundölen zu Kraftstoffen in den vergangenen zehn Jahren zu keinem Zeitpunkt wirtschaftlich sinnvoll war. So hat es den Anschein, als ob sich kleinere Raffinerien durch den Einsatz von Ölschiefersorten an die fallenden Exportpreise anpassen, die ihnen die Möglichkeit geben, das Einsatzgut in eine erhöhte Kraftstofferzeugung umzuleiten und dafür die Grundölproduktion zu verringern. Dabei werden sie entweder keine Grundöle herstellen und die Einsatzmoleküle zur Kraftstoffherstellung einsetzen, wobei die Grundölraffineriekapazität ungenutzt bleibt.

Wir leiten unsere Einsatzstoffe immer dann in eine erhöhte Kraftstoffproduktion, wenn die Auslastung niedrig ist. Bis zum Beginn des Wettbewerbs zwischen diesen Exportgütern und entsprechenden Erzeugnissen aus Asien konnten die schwereren Sorten vorteilhaft verkauft werden. Dieser Unterschied bei den Sorten wird durch die erheblichen Preisunterschiede zwischen dem Exportmarkt und dem EWR-Markt verdeutlicht, wie im folgenden Abschnitt erläutert. SN liegen die Exportspotpreise weit unter dem Preisniveau im EWR, was, sieht man von der Wirkung von Terminverträgen und potentiellen Qualitätsunterschieden ab, nur auf Angebots- und Nachfrageeffekte zurückgeführt werden kann.

Wie aus den Angaben der Parteien hervorgeht, bieten die Hersteller bestimmte Mengen auf dem Spotmarkt an, je näher sich die Kapazität ihrer Tanklager der möglichen Obergrenze annähert. Dabei akzeptieren sie ohne weiteres das Preisniveau am Markt, da damit die Herstellungskosten gedeckt werden können, und vermeiden auf diese Weise, dass die Produktionskapazität nicht ausgelastet wird. Auf einem langfristig angelegten Markt kann der dabei erzielte Wert unterhalb der Betriebskosten insgesamt liegen, sich für den Hersteller aber trotzdem als wirtschaftlich sinnvoll erweisen.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang jedoch der Hinweis, dass Exxon, Shell und in kleinerem Umfang BP-Mobil im Vergleich zu ihren national operierenden Wettbewerbern im Grundölgeschäft nur einen geringen Spotmarktabsatz aufweisen. Wie bereits ausgeführt, erfolgt der Absatz von Exxon, Shell und BP-Mobil meist termingebunden, während die Wettbewerber eher spotmarktorientiert sind. Nach der Viskosität aufgeschlüsselt ergibt sich für die Ausfuhr von Grundöl durch die neun wichtigsten Wettbewerber von Exxon-Mobil folgendes Bild: Von einigen Wettbewerbern wurde sogar der Markt der leichten Grundöle als zunehmend schwierig bezeichnet.

Die Grundölproduzenten im EWR können, wie von den Wettbewerbern, die die LN-Produktion bereits erhöht haben, mitgeteilt wurde, die Umstellung auf eine erhöhte Produktion von leichten Sorten nicht ohne erhebliche Investitionen durchführen.

Der Wechsel zu einem anderen Rohöl setzt zudem voraus, dass der Hersteller über eine ausreichende Vakuumkapazität verfügt. Sollte dies nicht der Fall sein, ist eine Investition in Höhe von rund 50 Mio. USD erfordernden Bau einer Hydrokrackanlage nicht möglich ist. Von mehreren Wettbewerbern ist angegeben worden, dass sie für die Herstellung von Schmierstoffen geeignetes Einsatzmaterial nur zu Transportkosten beziehen können, die keine Rentabilität zulassen. In diesem Zusammenhang wird von einem wichtigen Grundölwettbewerber folgendes festgestellt: Die Kommission zieht daraus die Schlussfolgerung, dass diese Hersteller leichte Sorten mit niedriger Flüchtigkeit nicht produzieren würden, gäbe es am Markt keine Nachfrage danach, und dass die Flüchtigkeit ein wichtiges Element bei der Einschätzung der Möglichkeit der Erhöhung der Produktion leichter Sorten ist.

Die Raffinerien sind dabei entweder voll ausgelastet oder produzieren in der geforderten Qualität bis an die Leistungsgrenze der Anlage. Die weitere Umstellung auf Grundöle der Gruppe III kann eher dazu führen, dass unwirtschaftliche Grundölanlagen geschlossen als Überkapazitäten geschaffen werden.

Wenn bei regionalen Betreibern Überkapazitäten bestehen, so werden sie durch Zulassungsbestimmungen und eine beschränkte räumliche Präsenz daran gehindert werden, sich dem Wettbewerb auf dem europäischen Markt zu stellen. Die Entwicklung der Bruttospannen als Prozentsatz des Verkaufspreises zeigt, dass es in diesen zehn Jahren keine rückläufige Entwicklung gegeben hat. Bei einem Vergleich der Bruttospannen und der Kosten für den Zeitraum [ Anders ausgedrückt, im genannten Zeitraum wurden die Preise von den Kostenschwankungen nur sehr wenig beeinflusst.

Man würde hier eher vermuten, dass auf einem Überangebotsmarkt Kostensenkungen unmittelbar zu einem Absinken der Preise führen. Anders gesagt, Exxon ist von der Überkapazität weit weniger betroffen, als seine Konkurrenten, die bei den Barkosten im 3.

Sie wären damit auf der Grundlage ihrer starken Wettbewerbsstellung in der Lage, jeden Versuch der Parteien zur Preiserhöhung nach dem Unternehmenszusammenschluss unverzüglich und problemlos zu parieren.

Die Parteien stellen dazu weiterhin fest, dass die Fusion nicht zur Schaffung oder Stärkung einer marktbeherrschenden Stellung führt, da der Markt durch eine bedeutende strukturelle Überkapazität gekennzeichnet ist, die bei [ Die fusionierenden Parteien könnten ihre Preise zu Gewinnzwecken erhöhen oder Preisdruck ausüben.

Überdies verfügen Shell und Exxon in mehreren Unternehmen, insbesondere beim Additivhersteller Infineum, über gemeinsame Beteiligungen und eine gemeinsame Kontrolle. Die Strategie von Shell im Bereich Grundöl besteht darin, zuallererst für den Eigenbedarf zu produzieren. Damit würde Shell gegenüber dem Preisführer in der Grundölproduktion nachziehen. Die Aussicht auf fallende Marktpreise durch eine derartige Aktion seitens Exxon könnte dessen Mitbewerber davon abhalten, die Preise von Exxon aggressiv zu unterbieten.

Die Parteien haben zwar besonders die Problematik der Überkapazität im EWR betont, jedoch wurde dies durch dritte Grundölwettbewerber nicht bestätigt. Ein weiterer Beweis dafür ist die Übernahme von Fina durch Total. Die Kommission geht daher davon aus, dass Total nicht in der Lage ist, Grundöle für die Mischaktivitäten von Fina zu liefern.

Im Gegensatz dazu hatten die Schmierstoffhersteller vor dem Unternehmenszusammenschluss die Möglichkeit, eines der drei Unternehmen gegen die anderen auszuspielen. Nach einer Fusion hätten sie nur noch eine geringe Auswahl, da Shell nur über geringe Kapazitäten für den Transitmarkt verfügt, die noch nicht durch Terminverträge gebunden sind. Die Alternative, die Lieferanten sowohl von Grundöl als auch Additiven auszutauschen, würde in Betracht gezogen, da bei einer entsprechenden Auswahl der Additivhersteller, vollständig zugelassene Kombinationen bezogen werden könnten.

Dies erfordere jedoch Zeit, insbesondere angesichts der Vorlaufzeiten, um die vorhandenen Additive zu entsorgen, neue Vorräte anzulegen und OEM-Zulassungen einzuholen. In der Praxis würden die Schmierstoffhersteller die Preiserhöhung angesichts der grundlegenden Neuentwicklung einer Rezeptur akzeptieren, wenn die erforderlichen Forschungs- und Entwicklungskosten durch das erwartete Umsatzvolumen gedeckt werden können.

Da der Schmiermittelmarkt hart umkämpft ist, würden es die Schmierstoffhersteller angesichts der höheren Preise für Grundöle und dem Druck ihrer Kunden schwer haben, sich zu behaupten.

Ein Antrag auf Überarbeitung war bereits vor einigen Jahren von den nationalen Raffineriebetreibern und Schmierstoffherstellern gestellt worden. Offenbar sollte damit darauf hingewiesen werden, dass Raffineriebetreiber, die mehrere Produkte herstellen, gegenüber den Raffineriebetreibern, die ein einziges Produkt herstellen, bei der Versorgung von Kunden in ganz Europa über einen beträchtlichen Vorteil verfügen.

Da die Überarbeitung noch nicht erfolgte, ist es die Ansicht der Kommission, dass die Bewertung des vorgeschlagenen Zusammenschlusses auf den bestehenden Anforderungen der ATIEL-Leitlinien für die Austauschbarkeit von Grundölen beruhen muss und nicht auf einer Überarbeitung, die möglicherweise in der Zukunft vorgenommen wird.

Bei ATIEL handelt es sich um einen Vertreter des Schmiermittelsektors, der sich aus Vertretern der unabhängigen Schmierstoffhersteller und der nationalen integrierten Mineralölgesellschaften zusammensetzt. Die überregionalen integrierten Mineralölgesellschaften Exxon, BP-Mobil und Shell sind hier in der Minderheit, jedoch müssen Änderungen von Bestimmungen einstimmig beschlossen werden. Der Antrag auf Änderung der ATIEL-Bestimmungen, der vor nunmehr drei Jahren eingereicht wurde, ist ein deutlicher Beleg dafür, dass die Entscheidungsfindung ein langwieriger und mühsamer Prozess und noch nicht abgeschlossen ist.

Die Hersteller von Kraftfahrzeugschmierstoffen erwerben daher beide Zulassungen und sichern damit, dass sie ausreichende Mengen am Markt absetzen können.

Von den Additivlieferanten wurde mitgeteilt, dass Schmierstoffe mit ACEA-Zulassung im allgemeinen nicht nur auf diese Weise gekennzeichnet verkauft würden, sondern stets mit weiteren Zulassungen. Folglich müssen Kraftfahrzeugschmierstoffe zur Erzielung eines ausreichenden Marktvolumens beiden Zulassungen entsprechen. Da das API seine Spezifikationen alle zwei Jahre ändert, werden die tatsächlichen Belastungen durch Zulassungen und fehlende Grundölaustauschbarkeit bestehen bleiben.

So gelten bei Ford beispielsweise eigene Produktspezifikationen, die die Zulieferer nicht nur EU-weit, sondern überall in der Welt einhalten müssen. Wie aus der Marktuntersuchung hervorgeht, wird durch den Zusammenschluss im Bereich der Additive und der Fertigschmierstoffe keine marktbeherrschende Stellung geschaffen oder verstärkt.

So könnte die marktbeherrschende Stellung im Bereich Grundöl zum Beispiel dazu verleiten, die Kosten der unabhängigen Mitbewerber auf dem Schmiermittelmarkt in die Höhe zu treiben. Erhöhung der Grundölpreise, Standardisierung der Produkte und Erhöhung der Anzahl neuer Rezepturen, die für das Grundöl der fusionierten Parteien oder die Additivpakete von Infineum zugelassen werden, plötzliche Preiserhöhungen, kombinierter Verkauf von Grundölmaterial und Additiven sowie eingeschränkter Verkauf von Rohstoffen.

Aus einer solchen Strategie würde auch Shell Nutzen ziehen, da dies die Stellung des Unternehmens auf dem Schmiermittelmarkt stärken würde. Selbst bei einer internationalen Präsenz wären sie gezwungen, Grundöle aus verschiedenen Quellen zu liefern Eigenproduktion in einigen Ländern, Konkurrenzgrundöle in anderen.

Lediglich Shell dürfte in der Lage sein, sich an niedrigere Preise anzupassen, während die anderen Marktbeteiligten mit geringer Nachfrage aus dem EWR-Raum gezwungen sein können, ihre Erzeugnisse auf den Exportmärkten abzusetzen.

Das fusionierte Unternehmen bekäme die Möglichkeit, die Entwicklung von neuen Schmierstoffen zu steuern und enge Beziehungen zu OEM- und Additivherstellern aufzubauen, die dann ihrerseits den Wettbewerbern des fusionierten Unternehmens gegenüber Schranken für den Markteintritt errichten würden.

Eine marktbeherrschende Stellung kann durch die Konzentration der Schmierstofflieferkette errungen werden. Die Entwicklung von Additivgemischen aus anderen Grundölerzeugnissen wäre kostenintensiv, da die Additivhersteller nicht mehr sicher sind, ob sie mit diesen Grundölstoffen ein ausreichendes Umsatzvolumen erzielen. Ein solcher Schritt bei der Entwicklung von Schmierstoffen, die früher teilweise vom Additivlieferanten finanziert wurde, würde diese Schmierstoffhersteller mit hohen Kosten belasten.

Zuerst wären die kleinen unabhängigen Schmierstoffhersteller betroffen und würden aus dem Markt gedrängt. Nationale integrierte Schmierstoffhersteller würden in diesem Fall ihre Aktivitäten auf den Markt des jeweiligen Landes beschränken. Auch sehr wirtschaftlich arbeitende Unternehmen wie Castrol, Fuchs oder Texaco wären durch die erhöhten Kosten betroffen und kämen an eine Grenze, von der an sie im Preiswettbewerb mit Exxon-Mobil und Shell nicht mehr bestehen könnten.

Lubrizol und Ethyl die Platz 1 bzw. Platz 3 belegen sind auf den Bereich Additive beschränkt. Texaco Platz 5 verfügt über ein eigenes Additive herstellendes Unternehmen, fertigt jedoch keine Grundöle, während Chevron Oronite auf Platz 4 nur Schmierstoffe in Europa vermarktet. Infineum, das Anfang durch Zusammenlegung der Additivaktivitäten von Shell und Exxon entstand, nimmt den zweiten Platz ein. Zwar wird Infineum durch den geringen Anteil von Mobil [ In Anbetracht der geringen Überlappung wird der Zusammenschluss auf dem Markt für Schmierstoffadditive keine marktbeherrschende Stellung begründen bzw.

Bei ihnen handelt es sich entweder um vertikal integrierte Unternehmen wie die anmeldenden Parteien oder unabhängige Schmierstoffhersteller wie Castrol oder Fuchs. Für denselben Zeitraum lautet die Schätzung von Enerfinance in diesem Bereich wie folgt: Die Schmierstoffbranche dürfte angesichts des Auftretens solcher Wettbewerber wie Shell, Castrol, TotalFina und Elf weiterhin ihren wettbewerbsorientierten Charakter behalten.

Der Verkauf im Einzelhandel erfolgt an den Tankstellen. Bei den vertriebenen Produkten handelt es sich um Otto- und Dieselkraftstoffe. Diese Geschäfte beinhalten normalerweise Einmalkäufe Einzellieferungen von Frachtlosen t Leichterlose oder bis zu t Tankerlose , bei denen die Preisstellung auf der Grundlage des Tageswertes erfolgt. Die Lieferbedingung lautet ab Raffinerie. Verkäufe ab Raffinerie sind diejenigen Lieferungen, die von der Branche unter der Bezeichnung "Frachtmarkt" geführt werden.

Diese Preise werden täglich von Organisationen wie Platt's und Petroleum Argus veröffentlicht, wodurch die Käufer in die Lage versetzt werden, auf der Grundlage der neuesten Preisangaben zu verhandeln. Der Transport und die eigentliche Verteilung unterteilen sich in drei Stufen: Da es auf diesen verschiedenen Ebenen zahlreiche unabhängige Marktteilnehmer gibt, haben die Nutzer dieser Dienstleistungen die Möglichkeit, von vielen Optionen die für sie günstigste zu wählen. Es existieren jedoch auch Lagereinrichtungen im Besitz freier Terminalbetreiber, die ihre Lagerkapazitäten über kurz- und langfristige Verträge an alle interessierten Seiten vermieten.

Jedoch gehören zu jedem Segment des nachgelagerten Kraftstoffsektors jeweils auch mehrere unabhängige, nicht integrierte Unternehmen. Als Beispiel für unabhängige Einzelhändler können die markenlosen Tankstellen white pump stores genannt werden. Diese Tankstellen werden dann von Betreibern erworben, die eine oder mehrere Verkaufseinrichtungen besitzen und sie mit einer geringen Investition als markenlose Tankstellen weiterführen.

Sie weisen zwar in einigen Punkten Ähnlichkeiten mit klassischen unabhängigen Einzelhändlern auf, unterscheiden sich jedoch in vielerlei Hinsicht von diesen.

Durch die hohe Kundenzahl erzielen sie häufig einen hohen Durchsatz und betreiben generell einen Preiswettbewerb. Im Unterschied zu anderen unabhängigen Einzelhändlern operieren sie im allgemeinen eher in dichtbevölkerten als in ländlichen Gegenden. Tankstellen, die von festangestellten Mitarbeitern des Unternehmens betrieben werden oder durch Vertreter, die auf Provisionsbasis arbeiten.

In beiden Fällen bleibt die Liefergesellschaft Eigentümerin der Kraftstoffe, die im Tankstellenlager gelagert sind, und legt auch die Tankstellenpreise fest.

Im allgemeinen übt jedoch die Liefergesellschaft weiterhin eine strenge Kontrolle über die Preisgestaltung an diesen Tankstellen aus, indem sie ein System der finanziellen Entschädigung einsetzt, bei dem die Verluste, die dem Händler entstehen, wenn die Liefergesellschaft bestimme Preissenkungen an der Tankstelle durchsetzt, ausgeglichen werden. Die vertraglichen Bindungen zwischen dem unabhängigen Händler und der Liefergesellschaft sind auch so angelegt, dass der Händler im allgemeinen die von der Gesellschaft empfohlenen Preise akzeptiert.

Bei den verkauften Produkten handelt es sich in der Regel um Benzin und Dieselkraftstoff. Nachfrageseitig besteht bei diesen Produkten keine Substituierbarkeit, da die Autofahrer den für ihr Fahrzeug vorgesehenen Kraftstoff tanken müssen. Von der Angebotsseite her existiert jedoch eine Substituierbarkeit, da die Raffinerien in der Phase der Raffination so betrieben werden können, dass unterschiedliche Kraftstoffarten produziert werden. Auf der Distributionsebene sind beide Erzeugnisse stets an denselben Verkaufspunkten erhältlich.

Demzufolge besteht im Sinne des vorliegenden Falls der sachlich relevante Markt in bezug auf den Einzelhandelskanal aus dem Einzelhandelsverkauf von Kraftstoffen und braucht nicht weiter unterschieden zu werden. Diese Unterscheidung beruht auf den unterschiedlichen Wettbewerbsbedingungen an einer Autobahn.

Zum einen ist die Nachfrage unfreiwillig, da sich die Autofahrer, die die Autobahn wählen, im allgemeinen nicht in der Gegend auskennen, die sie bereisen. Somit ist es eher unwahrscheinlich, dass ein Fahrzeugführer von der Autobahn abfährt, um an einer Tankstelle zu tanken, die nicht an der Autobahn liegt. Zum anderen entscheiden sich Autofahrer ja gerade aus Gründen des schnellen Fortkommens für die Autobahn und wollen beim Tanken keine Zeit verlieren.

Vom Verlassen der Autobahn und dem Betanken des Fahrzeugs an einer anderen Tankstelle werden die Kraftfahrer auch dadurch abgeschreckt, dass sie eine Autobahnbenutzungsgebühr zu entrichten haben.

Im allgemeinen ist es ja so, dass sie die Gebühr im Austausch gegen die höhere Geschwindigkeit entrichten und die Autobahn zum Nachtanken daher nicht verlassen möchten. Hier werden verschiedene Kraftstoffe für verschiedene Verwendungszwecke an verschiedene Arten von Kunden verkauft.